Les startups IA trichent-elles avec leurs chiffres de revenus ? La vérité explosive

Le 22 mai 2026, Scott Stevenson, cofondateur et PDG de la startup juridique Spellbook spécialisée dans l’IA, a publié un message sur X pour dénoncer ce qu’il qualifie de « arnaque massive » parmi les startups d’IA : la manipulation des chiffres de revenus annuels.

Stevenson n’est pas le premier à critiquer l’utilisation abusive du ARR (Annual Recurring Revenue, ou revenu annuel récurrent), une métrique traditionnellement utilisée pour additionner les revenus annuels des clients actifs sous contrat. Plusieurs rapports et publications sur les réseaux sociaux ont déjà pointé du doigt ces dérives. Pourtant, son message a particulièrement touché la communauté des startups IA, suscitant plus de 200 partages et commentaires de la part d’investisseurs de premier plan, de nombreux fondateurs et quelques médias.

Jack Newton, cofondateur et PDG de la startup juridique Clio, a salué l’initiative de Stevenson. Il a déclaré à TechCrunch que ce message a permis de mettre en lumière des comportements problématiques de certaines entreprises. Il a également évoqué un article explicatif de Garry Tan, PDG de Y Combinator, sur les bonnes pratiques en matière de métriques de revenus.

Pour évaluer si la manipulation de l’ARR est aussi répandue que Stevenson le suggère, TechCrunch a interrogé une douzaine de fondateurs, d’investisseurs et de professionnels de la finance des startups. Les sources, dont plusieurs ont préféré rester anonymes, confirment que l’ARR gonflé dans les déclarations publiques est une pratique courante. Dans de nombreux cas, les investisseurs sont parfaitement au courant de ces exagérations.

LA TECHNIQUE DU CONTRACTED ARR (CARR) : LEUR SECRET POUR GONFLER LES CHIFFRES

La principale astuce consiste à remplacer le « Contracted ARR » (ou CARR, pour revenu annuel récurrent contractuel), parfois appelé « committed ARR » (revenu annuel récurrent engagé), et à le présenter simplement comme de l’ARR.

L’ARR est une métrique établie et reconnue depuis l’ère du cloud pour indiquer le total des ventes de produits dont l’utilisation et donc les paiements sont étalés dans le temps. Les comptables ne l’auditionnent pas officiellement, car les principes comptables généralement acceptés (GAAP) se concentrent sur les revenus historiques déjà encaissés, plutôt que sur les revenus futurs.

L’ARR était conçu pour montrer la valeur totale des ventes signées et finalisées, généralement sur plusieurs années (aujourd’hui, ce concept porte souvent un autre nom : « remaining performance obligations », ou obligations de performance restantes). Pendant ce temps, le terme « revenu » est généralement réservé à l’argent déjà perçu.

Le CARR est censé être une autre façon de suivre la croissance. Mais c’est une métrique bien plus floue que l’ARR, car elle inclut les revenus des clients signés mais pas encore intégrés.

Un investisseur a confié à TechCrunch avoir vu des entreprises où le CARR était 70 % plus élevé que l’ARR, alors qu’une part importante de ces revenus contractuels ne se matérialisera jamais.

Le CARR « s’appuie sur le concept d’ARR en ajoutant les valeurs contractuelles engagées mais pas encore actives au total de l’ARR », explique Bessemer Venture Partners (BVP) dans un article de blog publié en 2021. Cependant, BVP précise que la startup est censée ajuster le CARR pour tenir compte du churn attendu (le nombre de clients qui quittent l’entreprise) et des downsells (les clients qui décident d’acheter moins).

Le problème principal avec le CARR est qu’il compte les revenus avant même que le produit de la startup ne soit implémenté. Si l’intégration est longue ou se passe mal, les clients peuvent annuler pendant la phase d’essai avant même qu’un seul centime du revenu contractuel ne soit perçu.

DES CHIFFRES DE PLUS DE 100 MILLIONS DE DOLLARS. QUI N’EXISTENT PAS VRAIMENT

Plusieurs investisseurs ont révélé à TechCrunch qu’ils connaissent au moins une startup d’entreprise de premier plan qui a déclaré avoir dépassé les 100 millions de dollars d’ARR, alors qu’une infime partie de ce montant provenait de clients payants actuels. Le reste provenait de contrats non encore déployés, et dans certains cas, il faudrait beaucoup de temps pour implémenter la technologie.

Un ancien employé d’une startup qui rapportait systématiquement du CARR en tant qu’ARR a expliqué à TechCrunch que l’entreprise comptait au moins un pilote gratuit d’un an comme de l’ARR. Le conseil d’administration, incluant un investisseur d’un grand fonds, savait que les revenus provenant de la partie payante du contrat avaient été comptabilisés dans l’ARR pendant cette longue phase de test. Le conseil savait également que le client pouvait annuler avant de payer le montant total du contrat.

La plupart des cas sont légèrement moins extrêmes. Un employé d’une autre startup a décrit un écart où les supports marketing annonçaient 50 millions de dollars d’ARR, alors que le chiffre réel était de 42 millions. Pourtant, cet employé affirme que les investisseurs avaient accès aux livres de comptes de l’entreprise, qui reflétaient ce montant inférieur. Certaines startups et leurs investisseurs se permettent de jouer avec leurs métriques publiques, en partie parce que les startups IA connaissent une croissance si rapide qu’un écart de 8 millions de dollars est considéré comme une erreur d’arrondi qu’elles combleront rapidement.

L’ANNUALIZED RUN-RATE REVENUE : UNE AUTRE MÉTRIQUE TROMPEUSE

Il existe un autre problème lié à ces déclarations publiques d’ARR : parfois, les fondateurs utilisent une autre mesure portant le même acronyme « ARR » et un nom similaire : l’annualized run-rate revenue (revenu annuel au rythme actuel).

Cette métrique est également controversée, car elle extrapole les revenus actuels sur les 12 prochains mois en fonction des résultats d’une période donnée (par exemple, un trimestre, un mois, une semaine, voire un jour).

Comme de nombreuses entreprises d’IA facturent en fonction de l’utilisation ou des résultats, cette méthode de calcul de l’annualized run-rate ARR peut être trompeuse, car les revenus ne sont plus verrouillés dans des contrats prévisibles.

La plupart des personnes interrogées pour cette enquête estiment que les exagérations autour de l’ARR ne sont pas un phénomène nouveau, mais que les startups sont devenues bien plus agressives avec l’essor de l’IA.

À l’ère de l’IA, on s’attend à ce que les startups croissent bien plus vite que jamais auparavant.

« Passer de 1 à 3, puis à 9, puis à 27 millions d’ARR n’est pas intéressant », a déclaré Hemant Taneja, PDG et directeur général de General Catalyst, lors du podcast 20VC en septembre 2025, en faisant référence aux projections traditionnelles de millions d’ARR que les startups atteignent chaque année. « Il faut passer de 1 à 20, puis à 100. »

La pression pour montrer une croissance rapide pousse certains VCs à soutenir, ou du moins à fermer les yeux, lorsque des startups présentent des chiffres d’ARR gonflés au public.

« Il y a définitivement des VCs complices, car ils sont incités à créer un récit selon lequel ils ont des entreprises gagnantes. Ils sont incités à obtenir une couverture médiatique pour leurs entreprises », a expliqué Stevenson à TechCrunch.

Newton, dont la startup juridique Clio a été valorisée à 5 milliards de dollars à l’automne 2025, affirme également que les VCs sont souvent au courant, mais se taisent face aux exagérations d’ARR. « Nous voyons certains investisseurs fermer les yeux lorsque leurs propres entreprises gonflent les chiffres, car cela les fait paraître sous un meilleur jour de l’extérieur », a-t-il déclaré à TechCrunch.

D’autres investisseurs interrogés par TechCrunch estiment qu’il n’y a aucune raison pour que les VCs dénoncent ces exagérations. En fermant les yeux sur les déclarations publiques d’ARR gonflé, les VCs aident en réalité à couronner leurs propres entreprises comme des gagnantes. Lorsqu’une startup annonce publiquement des revenus élevés, elle est plus susceptible d’attirer les meilleurs talents et des clients qui croient que l’entreprise est la reine incontestée de son secteur.

« Les investisseurs ne peuvent pas le dénoncer », a déclaré un VC à TechCrunch. « Tout le monde a une entreprise qui monétise du CARR en tant qu’ARR. »

DERRIÈRE LES CHIFFRES, UNE RÉALITÉ BIEN DIFFÉRENTE

Pourtant, quiconque connaît bien les subtilités de l’industrie a du mal à croire que certaines de ces startups aient vraiment atteint 100 millions de dollars d’ARR en quelques années seulement.

« Pour ceux qui sont à l’intérieur, cela semble juste faux », a déclaré Alex Cohen, cofondateur et PDG de la startup de santé Hello Patient. « On lit les titres et on se dit : “Je n’y crois pas.” »

Cependant, toutes les startups ne se sentent pas à l’aise pour représenter leur croissance en rapportant du CARR au lieu de l’ARR. Certaines préfèrent être claires et transparentes sur leurs chiffres, en partie parce qu’elles savent que les marchés publics mesurent les entreprises logicielles sur l’ARR plutôt que sur le CARR. Ces fondateurs privilégient la transparence.

McNairn, de Wordsmith, se souvient des difficultés auxquelles les startups ont été confrontées pour justifier des valorisations élevées après le krach boursier de 2022. Il ne veut pas créer une barrière encore plus haute en exagérant les revenus de sa startup.

« Je pense que c’est à courte vue, et je pense que lorsque vous faites ce genre de choses pour un gain à court terme, vous gonflez des multiples déjà fous », a-t-il déclaré. « Je pense que c’est une très mauvaise hygiène, et cela va vous retomber dessus. »